Thay Đổi Tâm Trí Bất Kỳ Ai - Jonah Berger Reviews

Mỗi người đều có thứ họ muốn thay đổi, nhân viên muốn thay đổi góc nhìn của sếp, lãnh đạo muốn thay đổi cả tổ chức, cha mẹ muốn thay đổi cách hành xử của con cái… Thế nhưng để thay đổi thì không dễ dàng.

Bạn đã bao giờ tự hỏi rằng tại sao mình luôn cố gắng nói chuyện để chỉ ra sai sót cho người khác mắc phải, với mong muốn khiến họ trở nên tốt đẹp hơn nhưng không hề có kết quả chưa? Hay ví dụ đơn giản cha mẹ muốn những đứa trẻ ăn rau để tốt cho cơ thể mà chúng vẫn luôn từ chối và tỏ thái độ rất mạnh mẽ nếu khi bị ép phải ăn rau. Chắc hẳn ai trong chúng ta cũng thắc mắc liệu có phương pháp nào để biến những điều đó trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn không.

Vậy cuốn sách này chính là chiếc chìa khóa dẫn đến sự thành công trong việc xoay chuyển hành động mọi người. Trong cuốn Thay đổi tâm trí bất kỳ ai, Jonah Berger chỉ ra những cách thức giúp đẩy nhanh quá trình thay đổi. Giống như các chất xúc tác đẩy nhanh quá trình biến đổi hóa học, chúng ta hoàn toàn có thể khiến quá trình thay đổi diễn ra thuận lợi hơn nhờ loại bỏ các rào cản. 

 Giả dụ bạn là một phụ huynh đang cố tìm cách khiến cậu con trai đang tuổi dậy thì ăn uống lành mạnh hơn. Dù bạn đã đưa ra các động lực tích cực để thôi thúc sự thay đổi, tại sao con bạn vẫn không chịu ăn uống lành mạnh hơn? Liệu bản thân cậu bé có hiểu rằng thức ăn nhanh, nhiều đường và hóa chất không thể tốt cho bản thân chút nào mà còn làm ảnh hưởng đến quá trình dậy thì hay không? Có lẽ bởi con bạn nghĩ những món ăn tốt cho sức khỏe đều dở tệ (yếu tố chủ quan). Hoặc có thể bởi con người luôn bận rộn với những hoạt động ở trường nên ăn đồ ăn vặt thì tiện hơn nhiều (yếu tố khách quan). Hay chỉ đơn giản là con bạn đang cố thể hiện rằng cậu bé có thể tự đưa ra quyết định cho bản thân? Nếu vậy con bạn sẽ làm ngược lại so với yêu cầu của bạn. Vậy bạn có nhận ra đâu là rào cản giữa bạn và con mình, liệu tình huống này có thể được đưa ra quyết định khác đi để thay đổi suy nghĩ của đứa trẻ này không? Bằng những kinh nghiệm của mình, Jonah Berger đã tổng hợp tất cả lại tóm gọn ở trong cuốn sách này và chia sẻ điều đó đến với bạn.

Về tác giả

     Jonah Berger là giáo ưu chuyên ngành marketing tại Trường Wharton thuộc Đại học Pennsylvania. Ông cũng là tác giả nổi tiếng toàn cầu của cuốn sách Contagious (Hiệu ứng lan truyền) và Invisible Influence (Tác động vô hình). Berger là chuyên gia nổi tiếng thế giới trong lĩnh vực thay đổi hành vi, ảnh hưởng xã hội và marketing truyền miệng đồng thời thấu hiểu được tại sao các sản phẩm, ý tưởng và hành vi lại được tiếp nhận nhanh chóng. Ông là một trong những người sáng tạo nhất trong lĩnh vực kinh doanh theo bình chọn của tờ Fast Company, và các tác phẩm của ông cũng nhiều lần xuất hiện trong mục “các ý tưởng của năm” của New York Times Magazine.

Mở đầu cho con đường dẫn đến thay đổi tâm trí bất kì ai

     Mỗi người trong chúng ta đều có thứ mà mình muốn thay đổi. Người bán hàng muốn thay đổi suy nghĩ của người mua, còn nhân viên thị trường lại muốn thay đổi các quyết định mua hàng. Phụ huynh muốn thay đổi cách hành xử của con cái. Nhà khởi nghiệp ấp ủ ước mơ thay đổi ngành công nghiệp. Tổ chức phi lợi nhuận lại muốn thay đổi cả thế giới. Thế nhưng, để thay đổi thì không dễ dàng.

Có thể chúng ta thuyết phục, nịnh bợ, gây áp lực, rồi lại thúc ép, nhưng đa phần sau tất cả những việc đó, mọi thứ vẫn cứ giậm chân tại chỗ. Mà nếu có thay đổi, thì cũng với vận tốc vô cùng chậm chạp. Nếu đây là câu chuyện Rùa và Thỏ, thì thay đổi chính là chú thỏ lười biếng đang tận hưởng giờ nghỉ trưa của mình. 

Nhà bác học nổi tiếng Isaac Newton phát hiện ra rằng, một vật đang chuyển động sẽ tiếp tục chuyển động, trong khi một vật đứng yên sẽ tiếp tục đứng yên. Dù ông chỉ tập trung vào các vật thể như hành tinh, con lắc và những thứ tương tự, nhưng định luật này cũng có thể áp dụng lên cuộc sống xã hội. Giống như Mặt Trăng và Sao Chổi, con người và tổ chức đều được dẫn dắt bởi sự bảo toàn năng lượng. Đó chính là quán tính. Và theo quán tính, con người sẽ chỉ làm những điều mà họ đã quen thuộc. 

Quán tính lý giải vì sao nhiều gia đình luôn quay lại nơi nghỉ mát họ đến mỗi năm và vì sao các tổ chức luôn thận trọng trong việc bắt đầu kế hoạch mới mà không dám rũ bỏ những thứ đã cũ.

Khi phải cố thay đổi suy nghĩ với chướng ngại vật quán tính, nhiều người thường chọn giải pháp là cố cho bằng được. Hay nói như cách khác, phương pháp này mặc định con người như những hòn bi ve, bắn theo hướng nào thì chúng sẽ lăn mãi theo hướng ấy. Đáng tiếc là cách xử lý đó thường phản tác dụng. Vậy nếu thúc ép mọi thứ chỉ đem lại thất bại thì cách làm nào mới đưa đến thành công?

Để trả lời câu hỏi này, tốt hơn hết chúng ta nên nhìn vào một khía cạnh hoàn toàn khác: hóa học. Nếu không bị tác động bởi thứ gì, một biến đổi hóa học có lẽ cần phải cần đến rất nhiều thời gian để có thể xảy ra. Tảo và sinh vật phù du dần biến thành dầu, carbon từ từ được nén thành kim cương. Để một phản ứng hóa học xảy ra, phân tử phải phá vỡ các liên kết giữa các nguyên tử và hình thành các liên kết mới. Quá trình lâu dài và tỉ mẩn đó có thể kéo dài hàng nghìn năm hay thậm chí là hàng triệu năm. Để quá trình biến đổi này trở nên dễ dàng hơn, các nhà hóa học thường dùng một nhóm dung dịch đặc biệt. Chúng thúc đẩy quá trình biến đổi, khiến những tương tác giữa các phân tử từng phải mất hàng năm giờ chỉ cần vài giây. Các chất đặc biệt sẽ làm tăng tốc quá trình. Thay vì đốt cháy ở nhiệt độ cao hơn hay gia tăng lực áp suất, các chất này tạo ra một hướng đi khác, giảm lượng năng lượng cần thiết để tạo ra phản ứng hóa học. Những chất đặc biệt đã hoạt động theo cách khác, chúng không thúc ép để quá trình biến đổi xảy ra, chúng loại bỏ dần những rào cản. Những chất này được gọi là những “chất xúc tác”.

Đối mặt với sự phản kháng

     Cuối thập kỉ 70, các chuyên gia từ Harvard và Yale đã công bố một nghiên cứu lý giải tại sao các cảnh báo thường phản tác dụng. 

Hợp tác với một nhà dưỡng lão có tên Arden House, họ tiến hành một thử nghiệm đơn giản. Ở một tầng, những người già ở đây được nhắc nhở rằng họ hoàn toàn tự do và được tự do kiểm soát cuộc sống của mình. Để nhấn mạnh vào quyền tự quyết, người cao tuổi ở đây được cung cấp thêm nhiều sự lựa chọn. Ở tầng kia, những người còn lại được thông báo điều tương tự, nhưng không hề được nhắc đến sự tự do hay được kiểm soát mọi thứ. Họ được nhắc nhở rằng nhân viên đã làm tất cả tất cả mọi thứ để khiến họ trở nên thoải mái nhất. Sau một khoảng thời gian, các chuyên gia đến tìm hiểu xem những người cao tuổi này đang cảm thấy thế nào và liệu sự nhắc nhở kia liệu có đem lại hiệu quả không. Kết quả thực sự khác biệt rõ rệt. Những người cao tuổi có nhiều quyền kiểm soát thì vui vẻ, năng động và hoạt bát hơn.

Nhưng điều đáng ngạc nhiên hơn chính là những tác động lâu dài. Tám tháng sau các chuyên gia phân tích tỉ lệ tử vong giữa hai nhóm. Tầng được tự do và có nhiều quyền kiểm soát hơn có số người chết ít hơn một nửa. Cảm giác được tự làm chủ cuộc sống dường như khiến con người ta sống lâu hơn, vui vẻ hơn, thoải mái hơn. Con người có nhu cầu được tự do và tự làm chủ để cảm nhận được toàn quyền kiểm soát cuộc sống và hành động của mình. Bởi vậy, mọi người đều ghét khi phải từ bỏ quyền tự quyết của bản thân. Không những vậy, việc được chọn lựa còn quan trọng đến mức mọi người luôn muốn được tự quyết kể cả khi đó là quyết định sai lầm. Kể cả khi họ phải chật vật để đưa ra quyết định. 

     Nếu sự tự do của chúng ta bị người khác đe dọa hoặc cấm cản, con người thường trở nên khó chịu. Khi bị người khác nói không thể hay không nên làm gì, điều này dường như đã can thiệp vào quyền tự chủ, vào khả năng tự chủ hành vi của họ. Mọi người thường phản kháng để chống lại sự cưỡng đoạt này. Làm điều bị cấm là cách dễ dàng để chúng ta khẳng định vị trí làm chủ của mình. Thậm chí, chỉ yêu cầu ai đó làm một việc thay vì cấm họ làm điều đó cũng tạo ra kết quả tương tự. 

Để tránh kích thích sự phản kháng và radar dò xét sự thuyết phục, các chất xúc tác dành chỗ cho sự tự quyết. Thay vì cứ cố gắng thuyết phục người khác, chúng để mọi người tự thuyết phục chính mình. Để giảm thiểu sự phản kháng, các chất xúc tác dành chỗ cho sự tự quyết, không phải bằng cách chỉ bảo người khác phải làm hay mặc kệ họ hoàn toàn, mà là tìm được một điểm cần bằng ở giữa và dẫn đường họ. Và để thực hiện điều đó, có bốn phương pháp không thể thiếu: Đưa ra lựa chọn; hãy hỏi, đừng chỉ bảo; nhấn mạnh vào kẽ hở và bắt đầu bằng việc thấu hiểu. 

     Một trong những cách đem lại sự tự quyết là để mọi người tự chọn lộ trình hộ muốn đi. Cho phép con người được chọn cách tiến đến cái đích mà bạn muốn họ đi đến. Các vị phụ huynh thường xuyên làm điều này. Việc bắt trẻ nhỏ ăn một loại thức ăn nào thường không hiệu quả. Nếu như trẻ vốn chẳng thích súp lơ hay thịt gà thì việc ép buộc chúng ăn chỉ càng hình thành sự chống đối ở trẻ nhỏ. Vì vậy, thay vì bắt ép, những vị phụ huynh sáng suốt nên cho trẻ lựa chọn. Con muốn ăn món nào trước, súp lơ hay thịt gà? Bằng cách đưa ra các lựa chọn, trẻ nhỏ sẽ nghĩ rằng chúng vẫn được làm theo ý mình: Bố mẹ không quyết định mình làm gì bởi mình đang được chọn thứ mình muốn ăn. Nhưng thực chất, đưa ra các lựa chọn là cách bố và mẹ quyết định rồi. Càng cố thuyết phục ai đó làm gì, họ càng tỏ ra ngoan cố. Chúng ta thường phải nghĩ hàng tá lí do để thuyết phục rằng điều họ đang làm là sai hoặc chứng minh cái khác tốt hơn. Tại sao họ không làm theo điều được khuyên bảo mà vẫn khăng khăng làm theo ý mình? Thay vì phải nghĩ về những mặt trái của thứ được đề nghị, họ chỉ cần cân nhắc xem lựa chọn nào tốt hơn. Và khi cảm thấy mình đã đóng vai trò quyết định, họ sẽ dễ dàng đồng ý với một trong số những ý kiến được nêu.

Một cách khác để khiến người khác có quyền tự quyết là đưa ra những câu hỏi thay vì những khẳng định. Phương pháp này có hai ưu điểm. Đầu tiên, các thông tin về vấn đề được tổng hợp lại, không phải từ dữ liệu ở các cuộc khảo sát hay những thứ trừu tượng mà đến từ những con người đang phải giải quyết vấn đề này mỗi ngày. Nhờ vậy, các giải pháp đưa ra hiệu quả hơn. Điều thứ hai và còn quan trọng hơn, khi thực hiện kế hoạch, mọi người đều sẵn sàng tham gia. Bởi thay vì bị áp đặt bởi các quyết định, mọi người sẽ cảm thấy đang được đóng góp để lập nên kế hoạch. Họ đã cam kết với quyết định này từ trước đó rồi, vậy nên cũng không khó để gắn bó với dự án đến cùng và thúc đẩy sự thay đổi. Vậy nên hãy hỏi, đừng chỉ bảo. 

Việc cung cấp các lựa chọn hay hỏi thay vì kể lể là cách để tránh tước đi quyền kiểm soát của người khác. Tuy nhiên, cũng có một con đường khác dẫn đến việc tự thuyết phục, chính là nhấn mạnh vào kẽ hở - sự thiếu liên kết giữa suy nghĩ và hành động của một người, hoặc sự khác biệt giữa những gì mà người ta khuyên người khác so với những điều mà chính họ thực hiện. Việc nhấn mạnh vào sự mâu thuẫn và làm nổi bật nó không chỉ khuyến khích mọi người nhìn nhận được sự thiếu liên kết mà còn tìm ra cách giải quyết vấn đề. 

Sự sở hữu - giá trị con người tự tạo ra

     Mọi người thường có xu hướng gắn bó với những thứ đã quen thuộc với bản thân mình. Thời gian sở hữu càng lâu, món đồ đó lại càng trở nên đắt giá hơn trong mắt chúng ta. Ví dụ như khi càng sống lâu trong một ngôi nhà, người chủ nhà sẽ càng cho rằng giá của ngôi nhà này cao hơn mức chung của thị trường. Khi con người càng gắn kết với thứ gì, họ càng khó buông bỏ chúng. Khi ta muốn thay đổi tâm trí bất kì ai, ta cần phải thúc đẩy sự thay đổi trong suy nghĩ của người đó. Thúc đẩy sự thay đổi không chỉ xoay quanh việc khiến mọi người thấy thoải mái với những thứ mới, mà còn giúp học buông bỏ đi điều đã cũ - hay còn gọi là xoa dịu sự sở hữu. Dominic Cummings - người hỗ trợ cho tổ chức Vote Leave trong sự kiện Brexit (nước Anh rời khỏi Liên minh Châu Âu) đã chỉ ra rằng: Từ “lại” nhắm vào bản năng mạnh mẽ nhất của con người, chúng ta cực kì ghét sự mất mát, đặc biệt là quyền kiểm soát. Chính vì lí do này, ông đã tạo ra một thông điệp khiến xoay chuyển toàn bộ tình hình, từ hơn 80% người dân vote ở lại EU trở thành toàn bộ đã vote rời khỏi EU. Đó là “Giành lại quyền kiểm soát”, nhắc nhở người dân Anh rằng nước Anh cũng đã từng rất thịnh vượng mặc dù không nằm trong khối EU. Tương tự với Donald Trump, vào năm bầu cử 2016, thay vì hứa sẽ khiến nước Mỹ trở nên vĩ đại hơn, ông lại hứa mình sẽ khiến nước Mỹ vĩ đại trở lại. Ông sẽ khiến mọi thứ vĩ đại như nó đã từng. Thay vì cố gắng chỉ ra những ý tưởng, chính sách hay sáng kiến nào mới, họ tập trung vào việc chỉ ra những điều giống với những thứ đã có trước đây. Ngay cả sản phẩm và dịch vụ cũng có thể được trình bày bằng phương pháp này. Đây là sản phẩm và dịch vụ bạn từng biết và yêu mến, nhưng chúng tôi đã cải tiến thêm một chút cho hợp thời. Nó không thay đổi đâu, chỉ được làm mới thôi. 

Sự phản kháng và sự sở hữu là hai rào cản to lớn ngăn chặn sự thay đổi. Nhưng để có thể hiểu được vì sao các thông tin thường thất bại trong việc thay đổi mọi người, khoảng cách là thứ mà chúng ta cần tìm hiểu tiếp theo.

Tầm quan trọng của khoảng cách

     Khi cố gắng tạo ra sự thay đổi trong suy nghĩ, ta luôn tin rằng đưa ra bằng chứng sẽ luôn đem lại hiệu quả. Rằng sau khi cung cấp bằng chứng, số liệu và các thông tin khác, mọi người sẽ thay đổi theo hướng mình muốn. Việc này tưởng chừng như vô cùng đơn giản. Các dữ liệu sẽ giúp mọi người có một cái nhìn khác. Họ sẽ cân nhắc những dẫn chứng và từ đó đưa ra quyết định của mình. Đáng tiếc không phải lúc nào điều này cũng xảy ra. Lấy những thông tin sai lệch làm ví dụ. Các loại vắc-xin giúp con người phòng tránh các bệnh như sởi, quai bị, rubella (bệnh sởi Đức) đều được đưa vào tiêm phòng cho trẻ em trong những năm tháng đầu đời. Thế nhưng, dù đa số mọi người đều được tiêm vắc-xin, một số trẻ lại không được tiêm vì bố mẹ chúng lo ngại rằng chứng tự kỉ có liên quan đến việc tiêm vắc-xin. Những nghiên cứu gần như đã chỉ ra rằng: Dù là thử nghiệm trong ngành dược phẩm hay chính trị và cả các lĩnh vực khác, việc đưa ra các bằng chứng nhằm thay đổi suy nghĩ của mọi người không phải lúc nào cũng hiệu quả. Có những lúc phương pháp này khiến con người dễ dàng tin tưởng vào điều được xác minh, nhưng cũng có lúc khiến những sai lầm trở nên đáng tin hơn.

Mặc dù phương pháp này gần như không có ý định thuyết phục, đồng nghĩa với rất ít sự phản kháng, vậy mà mọi người vẫn không đặt niềm tin vào những thông tin ta đưa ra. Cung cấp những thông tin xác thực, thay vì làm thay đổi những quan niệm lệch lạc, chỉ khiến nhiều người có nhận thức sai lệch hơn. Đưa ra một thông tin chính xác lại càng làm mọi người đặt niềm tin vào những điều ngược lại. 

     Hãy tưởng tượng một sân bóng bầu dục được phân chia thành các vạch kẻ và mỗi vạch sân là một ý kiến khác nhau về lệnh cấm. Ví dụ như lệnh cấm bia rượu. Một nửa sân ủng hộ, nửa kia lại phản đối và ở hai đầu sân là những con người có quan điểm quyết liệt nhất. Nhóm người đầu sân ở phía ủng hộ là những người vô cùng ủng hộ lệnh cấm. Họ đều tán thành với ý kiến: “Vì rượu bia là tai họa của loài người nên ngay cả việc kinh doanh và tiêu thụ bia có nồng độ cồn thấp cũng nên bị bài trừ hoàn toàn”. Phía đầu sân đối diện thì lại muốn hoàn toàn bãi bỏ lệnh cấm. Họ chọn những ý kiến như: “Rõ ràng là con người không thể sống thiếu rượu bia nên việc cấm đoán kinh doanh và tiêu thụ chúng là hoàn toàn vô lý”. Tuy nhiên, vượt qua hai đầu sân chứa đầy những người nóng nảy với chủ nghĩa cực đoan thì ở vạch 20 yard (xấp xỉ 23 m) lại là vị trí của những người không quá gay gắt về việc phản đối hay ủng hộ. Tiếp tục lệnh cấm cũng không ảnh hưởng gì đến họ, tuy nhiên, họ thấy rượu bia nên được bán với số lượng ít trong những dịp đặc biệt. Và ở chính giữa, vạch 50 yard (xấp xỉ 46m) là chỗ đứng của những người có ý kiến trung lập. Quan điểm của họ về ủng hộ hay phản đối gần như là tương đương nhau. 

Những sự lựa chọn này tạo ra hai phần sân. Một bên là vùng chấp thuận gồm quan điểm được họ tán thành nhất cùng những quan điểm mà họ khá đồng tình. Phía bên kia vùng an toàn này là vùng phản đối. Đó là một loạt những ý kiến mà họ hoàn toàn chống lại hoặc tự cho rằng chúng không chính xác. Những người khác nhau không chỉ có vị trí khác nhau trên sân mà phần sân chấp nhận hay phản đối cả họ cũng không giống nhau. Vùng chấp thuận của một người đứng ở vị trí đầu sân có thể lên tới vạch 20 yard và bất cứ điều gì vượt quá vạch kẻ đó đều được coi là nằm trong vùng phản đối. Vậy khi đọc đến đây, bạn đã phần nào hình dung được khái niệm khoảng cách và tầm quan trọng của nó trong việc thay đổi suy nghĩ của mọi người chưa. Khoảng cách đóng vai trò một trong những yếu tố quyết định hàng đầu trong suy nghĩ mỗi người trong việc lựa chọn những điều mình muốn tin tưởng. Muốn thay đổi được suy nghĩ của người khác, ta cần tìm được khoảng cách của họ và rút ngắn lại. Như ví dụ về “sân bóng” nêu trên, những phần sân khác nhau này sẽ lần lượt quyết định xem những thông điệp phản đối lệnh cấm thành công hay thất bại. Nếu những thông tin có nội dung phù hợp (nghĩa là nằm trong vùng chấp thuận), chúng sẽ đem lại hiệu quả. Mọi người sẽ thay đổi suy nghĩ theo hướng mà ta đã vạch ra. Nhưng nếu thông tin này rơi vào vùng phản đối, đồng nghĩa với việc thất bại. Họ thậm chí còn cảm thấy chắc chắn hơn về dự định ban đầu của mình.

Khuynh hướng tìm kiếm và xử lí thông tin để tự củng cố quan điểm ban đầu của mình được gọi là thiên kiến xác nhận. Và không ai có thể miễn nhiễm với nó cả. Những thiên kiến này khiến việc thay đổi suy nghĩ trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Chúng ta cần rất nhiều thời gian để học hỏi được cách loại bỏ được thiên kiến, sử dụng những chất xúc tác đã được đúc kết trong sách để rút ngắn khoảng cách.

Giá của sự mơ hồ

     Các nhà khoa học đã thực hiện một thí nghiệm. Họ đưa những người thử nghiệm đứng trước hai lựa chọn: Một là lấy 30 đô, hai là tham gia cá cược mà có 80% khả năng bạn thắng 45 đô và 20% khả năng bạn sẽ ra về tay trắng. Ở đây, bạn biết rõ đâu là câu trả lời “đúng”, bạn biết điều mà một người lý trí sẽ làm. Cuộc cá cược đem lại nhiều giá trị kỳ vọng hơn. Cược mười lần và bạn sẽ nhận được 45 đô trong tám lần. Tất nhiên, sẽ có những lần bạn tay trắng, nhưng đa phần bạn có cơ hội thắng nhiều hơn 30 đô ban đầu. Và ngay cả khi tính đến vài lần tay trắng thì việc cá cược có vẻ vẫn khá hời. Bạn lựa chọn 45 đô thì bạn sẽ mang về khoảng 360 đô, trong khi lựa chọn an toàn 30 đô, bạn lại chỉ mang về 300 đô. Nhưng hãy nghĩ cá nhân bạn sẽ làm gì trong trường hợp này. Bạn sẽ lấy số tiền chắc chắn là 30 đô hay chấp nhận đặt cược với hy vọng nhận được nhiều hơn? Nếu giống như phần đông mọi người, bạn có lẽ sẽ chọn thứ mình chắc chắn sẽ nhận được. Đó là 30 đô để đảm bảo thứ thuộc về bạn. Dù giá trị kỳ vọng ít hơn và tính trung bình thì số tiền bạn kiếm được cũng sẽ ít hơn.

Nhưng tại sao? Bởi hầu hết mọi người đều né tránh rủi ro. Họ muốn thứ chắc chắn mà họ sẽ nhận được. Miễn là thứ đó có lời, họ thích những thứ đảm bảo hơn là những thứ rủi ro. Dù theo tính toàn thì rủi ro sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn,

Xu hướng đánh giá thấp những thứ không chắc chắn được gọi là “giá của sự mơ hồ”. Khi được lựa chọn giữa những thứ chắc chắn và những thứ mang lại tính rủi ro , sự rủi ro phải đem lại nhiều lợi ích lớn hơn nhiều thì mới đáng để chọn. Ván cược phải có giá trị kỳ vọng cao hơn. 

Bởi sự mơ hồ, người ta cảm thấy rằng nếu cứ đi trên lối mòn có sẵn, họ sẽ được nhiều hơn mất và điều này khiến ít người chấp nhận thay đổi hơn. Và nếu việc hạ thấp giá trị của những thứ mới mẻ là chưa đủ, thì sự mơ hồ còn tạo ra thêm rào cản nữa. Đó là sự lưỡng lự khi phải đưa ra quyết định.

Sau khi nhận ra được đâu là sức cản và rào chắn cản trở sự thay đổi, ta có thể thấy việc cố gắng thay đổi theo phương pháp cũ như thuyết phục, động viên hay quát nạt về cơ bản không đem lại hiệu quả. Việc luôn nhắc nhở cậu con trai phải ăn rau cũng có thể phản tác dụng. Cố thúc ép cũng chẳng thể khiến những rào cản kia ngắn lại hay biến mất.

     Nhìn nhận tình huống theo những cách mới mà Jonah Berger chia sẻ sẽ khiến quá trình này vận hành nhanh hơn nhiều, bởi nó không chỉ giúp chúng ta thấy được mục tiêu đã đề ra mà còn chỉ cho ta nhiều hướng đi khác nữa. 

     Nhận thức được những sức cản đang phải đối mặt giúp ta tìm được gốc rễ của vấn đề. Từ đó, ta có thể phát hiện ra những phanh hãm, và rồi tạo điều kiện để sự thay đổi xảy ra.

Review bởi: Ngọc Trâm - Bookademy 

Hình Ảnh: Nhân Tâm - Bookademy

______________

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về sách tại link: Bookademy

Bạn đam mê viết lách, yêu thích đọc sách và muốn lan tỏa văn hóa đọc tới cộng đồng của YBOX.VN? Đăng ký để trở thành CTV Bookademy tại link: http://bit.ly/bookademy_ctv

(*) Bản quyền bài viết thuộc về Bookademy - Ybox. Khi chia sẻ hoặc đăng tải lại, vui lòng trích dẫn nguồn đầy đủ “Tên tác giả - Bookademy”. Các bài viết trích nguồn không đầy đủ cú pháp đều không được chấp nhận và phải gỡ bỏ.